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Présentation de Lydie, directrice de Tinext Suisse romande

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Pour Tinext, être proche de ses clients a toujours été une priorité. C’est ainsi que la succursale de Suisse romande a vu le jour.  Mise en place par Lydie, elle est maintenant composée d’une solide équipe de consultants en expérience digitale.

Lydie a suivi un cursus dans une école de commerce dans le nord de la France. Rapidement, le besoin d’allier du concret au cœur de ses études l’a fait pencher pour un programme en alternance. Deux jours de cours et trois jours en entreprise, dans une start-up qui avait développé des algorithmes pour recréer le son en trois dimensions. En tant que responsable des ventes et du marketing au sein d’une équipe de programmateurs, elle a beaucoup appris de cette expérience et a pu voir l’entreprise se développer. Au terme de ses études, elle est restée dans l’entreprise pour son premier emploi fixe.

Le hasard de la vie l’a ensuite amenée à changer de région avec son mari, et ils sont arrivés à Genève. Elle a rapidement trouvé un poste dans une entreprise de bureautique. Ce fut une véritable école de vente, où elle a pu développer beaucoup d’aptitudes commerciales et relationnelles client, durant près de trois ans.

Elle a ensuite passé quelques années chez Bechtle, une société de services en informatique où elle a principalement fait du marketing opérationnel avant de devenir Key Account manager. C’est cette expérience qui lui a permis développer encore ses compétences en vente, avec du conseil en plus.

Pour comprendre ses intentions, ses objectifs, sa vision, nous avons posé quelques questions à Lydie, qui retracent le lancement de la succursale romande.

1. Comment es-tu arrivée chez Tinext ?

Tinext est venu me chercher avec un challenge super intéressant, développer une succursale qui n’existait pas. Cela me permettait de passer du côté digital et de m’occuper de projets beaucoup plus orientés business, stratégiquement parlant.

Ils ont fait appel à un cabinet de recrutement. A cette époque, j'étais contactée régulièrement, mais je refusais généralement dès le premier contact. Alors que là, le cabinet de recrutement semblait très qualitatif, ce qui m’a donné envie.

Puis, très rapidement, il y a eu des discussions avec Stefano. On peut dire que c'est là que j’ai pris ma décision. Car quand Stefano parle de son projet, de son entreprise, de l'histoire de Tinext et de là où il veut l'emmener, ça nous motive.

Sans oublier qu’il y a le petit côté où j'ai toujours été attirée par l'Italie, donc je me suis dit allez on y va. Je pense que la rencontre avec Stefano a contribué à 90% de mon choix.

2. Quel était l’objectif de ton recrutement chez Tinext ?

Tinext, avec le siège au Tessin, servait déjà trois clients en Suisse romande. Comme la volonté a toujours été d'être proche du client, rien que pour eux, ça valait la peine d'avoir quelqu'un sur place parlant nativement français et connaissant la Suisse romande et les coutumes de la région.

Et puis, c'est aussi de se dire que si ça marche pour ces trois clients, il y a forcément tout un marché à travailler et à analyser. Donc le but c'était d'avoir cette présence locale.

3. Qu’as-tu mis en place dès ton arrivée ?

Les premiers mois où je suis arrivée, donc de septembre 2018 plus une bonne partie de 2019, ont été consacrés à analyser le marché, comprendre si l'histoire de Tinext pouvait coller au marché, faire des adaptations si besoin et repositionner un peu les compétences.

Il fallait faire un constat de ce qu'il faut pour que Tinext puisse se développer en Suisse. L'une des principales réponses a été qu’il faut une équipe locale et c’est donc ce que j’ai mis en place.

4. Comment as-tu constitué ton équipe ?

Alors très rapidement il y a eu deux constats. Le premier c’est qu’il faut des ressources locales. L’autre c'est que la maturité du marché n’était pas la même que celle qu'ils connaissaient en Italie et au Moyen-Orient par exemple.

Il faut donc d’abord acquérir la confiance des clients par un accompagnement déjà un peu expert en expérience digitale. Il est nécessaire de leur montrer qu’on sait ce qu’on fait, de leur parler avec des termes qui ne sont pas trop techniques mais qui sont quand même professionnels pour prouver qu’on maîtrise le sujet.

Pour ma part, en arrivant, je n’avais pas du tout cette expertise. Je ne m'étais pas encore formée, il fallait donc qu'il y ait une personne qui avait vraiment déjà pratiqué ça avant. J’avais besoin de quelqu’un qui pouvait jouer un double rôle. Qu’il puisse à la fois être Project manager pour les clients existants et continuer à suivre et à comprendre leur projet tout en servant un peu de liant entre le marché local et les équipes au Tessin. Et puis qu’il soit également expert dans l’expérience digitale afin d’accompagner les clients dans le cadre d'analyses.

Par exemple, envers un client qui a pour projet de faire une refonte de site web, c'est très compliqué de se positionner en tant que Tinext car on est que deux et on ne nous connaît pas. On a beau venir avec des références, elles ne sont pas forcément tout de suite locales.

Donc d'approcher avec un œil d'expert en disant « si vous le voulez, on vous fait juste une petite analyse de quelques jours pour vous montrer les points forts, les points faibles et là où vous devez aller » ça permettait de périmétrer un petit peu plus facilement le projet à venir. Et puis ça leur permettait aussi de nous connaître. C’est donc mon besoin qui m’a permis de déterminer le profil qu’il me fallait.

5. Présente-nous l’équipe que tu as constituée autour de toi ?

Laura est arrivée en juin 2019. On avait déjà des clients existants, donc au départ, elle m’a aidée à rédiger du contenu. Elle m’a aussi accompagnée en avant-vente pour amener une certification de compétence.

Puis, très vite, il y a eu un manque parce qu'on a deux grands domaines d'activité. Il y a d’un côté toute la partie web management, donc digital experience, qui se voit de l'extérieur. Puis, on a toute la partie digitalisation des processus, et là, on travaille beaucoup avec Salesforce. Laura n'avait pas les compétences requises et c'était quelque chose dont on avait vraiment besoin.

En même temps, c'était difficile de recruter ce type de profil, surtout qu’on est arrivé en plein dans la période COVID. Comme on est une entreprise à taille humaine, il n’y avait pas de recrutement possible à ce moment, et pourtant, on avait besoin de continuer à se positionner sur le marché et aussi sur la partie Salesforce.

Moi, d'un point de vue de responsable de l'agence, je faisais la promotion de Tinext auprès de Salesforce pour qu’on se fasse connaître et pour dire qu'on avait les compétences. Mais sans avoir de consultant sur place, on se rendait compte que c'était un peu bloquant.

Donc comme on était dans une période un peu critique, mais qu’en même temps il y avait besoin d'envoyer un message fort, j'ai passé moi-même la certification. Je me suis formée pendant la période COVID pour atteindre le premier niveau qui permet de vraiment comprendre la plateforme, comprendre l'écosystème, la valeur, la manière dont on doit la positionner chez les clients.

C’est ce qui m'a fait à la fois gagner en compétences et avoir le titre de consulting manager puisque la formation m'a apportée toute la maîtrise, mais aussi de comprendre un petit peu mieux ce qui me manquait pour vraiment apporter le niveau de confiance en allant de plus en plus en avant-vente avec les équipes Salesforce.

C'est ce qui m’a permis ensuite de faire un bon descriptif de poste pour l'arrivée de Benjamin, qui nous a rejoint seulement cet été, puisque toute l'année 2020 a été un peu « sclérosée » par la pandémie. Les choses se sont donc remises en route cette année et on a aussi pu accueillir Giulia début août.

6. Raconte-nous l’arrivée de Laura : quel était le besoin pour Tinext à ce moment ? Pourquoi son profil ?

Laura avait un profil intéressant parce que, juste avant, elle avait eu une expérience dans une agence un peu comme la nôtre. Il y avait juste un peu moins une approche société de service, mais beaucoup plus agence avec un côté créatif et conception de site web. C'est très intéressant d'avoir ce type de compétences en local parce que toutes les autres sont au Tessin, et en plus italophones, donc il n’y a pas du tout de possibilité de collaborer sur les clients suisses romands.

En plus, elle avait eu des expériences en marketing un peu transverses dans des entreprises plus grandes. Ça permettait donc aussi d’avoir des conseils sur comment développer Tinext Suisse romande avec des petites choses comme rédiger un article ou encore être présent sur les réseaux sociaux. C’était un côté vraiment très intéressant.

Et tout ça nous a permis de créer un vrai binôme. On peut dire que moi j'ai vraiment apporté la confiance vis-à-vis du client, ce côté très à l’aise pour tisser des liens. Et elle a amené une réassurance technique, une réassurance des projets. Et puis, même si ça semble anodin, le fait d’être capable de parler dans des termes qui sont le jargon du domaine, nous a beaucoup apporté. C’est tout cet ensemble qui nous a vraiment permis d'acquérir des nouveaux clients.

7. Raconte-nous l’arrivée de Benjamin : quel était le besoin pour Tinext à ce moment ? Pourquoi son profil ?

Le besoin c'était d'avoir une deuxième approche de consultant. Pouvoir conseiller les clients, mais avec une véritable casquette d'expertise Salesforce et non juste une certification. Il avait travaillé sur de vrais projets et il venait d'une vraie société de services. Donc avec un mindset qui est très important pour une petite société.

Il a su délivrer de la qualité chez le client tout en restant efficace, efficient et surtout rentable sur les projets. Il a ce côté très carré qui permet à la fois d'amener de la qualité, mais aussi de veiller à ce qu’en interne le projet soit rentable.

En plus, il s'est avéré qu'il avait une double casquette puisqu’il était certifié Salesforce mais avait aussi été dans le marketing. Il a travaillé dans le domaine web et était responsable marketing dans une école de commerce, ce qui lui permettait de maîtriser toute la chaîne.

8. Raconte-nous l’arrivée de Giulia : quel était le besoin pour Tinext à ce moment ? Pourquoi son profil ?

Giulia, ce n'est pas moi qui l’ai recrutée. Ça a été décidé au niveau du siège puisque c'était vraiment un besoin pour Tinext au global. Il nous fallait encore un mouton à 5 pattes puisque la grande force de Giulia c’est qu’elle parle le français, l'allemand, l'anglais et l'italien.

Sa présence permettait vraiment d’avoir ce côté local puisqu’elle était basée à Genève et qu'elle avait ses expériences sur place. Ce qui voulait dire qu’elle avait déjà une connaissance du marché et c’était un vrai plus pour nous. Elle pouvait donc collaborer dans leur langue natale avec le reste de l'équipe et ça a permis d'avoir un onboarding vraiment très fluide.

9. Quelles sont les forces de chacun pour accompagner les clients romands ?

Laura a un foisonnement intellectuel impressionnant. Elle a besoin de rentrer dans sa bulle, mais une fois qu'elle est dedans, ça va fourmiller jusqu'à en ressortir quelque chose. Elle a une capacité à trouver plein d'idées et à retranscrire les discussions qu'on peut avoir avec les clients. C'est assez drôle parce qu’en clientèle, ce n’est pas forcément elle qui va poser les questions ou rebondir, mais elle enregistre tout et prend tout en note. Elle arrive ensuite à en faire ressortir des concepts web et ça, c’est une énorme force. Son autre atout, c'est ce côté très design qui peut manquer parfois chez d’autres. Nous sommes une société de service, on vient de la technique, donc bien sûr qu'on a des designers, mais Laura amène une touche un peu plus agence de branding, un côté un peu plus fin.

Benjamin, c'est une machine, il est capable de travailler très vite et très bien. Il a des idées très structurées, tout fusionne, mais toujours avec beaucoup de rigueur. Il a également apporté un souffle de jovialité au bureau à son arrivée, parce qu’à deux c'est difficile de créer une ambiance de bureau alors qu’à trois c’est beaucoup plus convivial. Et avec les clients, il a ce rapport où il est capable d’être rigoureux et professionnel, mais toujours avec une petite blague derrière, ce qui est super agréable. Sa façon de faire correspond bien au marché romand, car on fait les choses de façon professionnelle mais c'est bien si on est détendu.

Et Giulia, c'est une boule d'énergie, une jeunesse et une fraîcheur par rapport à toutes les nouvelles tendances et technologies. Elle amène vraiment quelque chose de nouveau, que nous n’avions pas ici en Suisse romande.

10. Quelle est votre manière d’accompagner vos clients au quotidien ?

On va d'abord chercher à embrasser les défis, avoir cette approche où on veut comprendre le besoin du client et ensuite voir s’il y a des propositions et des matchs. C'est d'ailleurs aussi pour ça qu'on a fait cette offre d'analyse et d'accompagnement agnostique. On s'est rendu compte, par les expériences qu’on a pu avoir, que notre approche et notre force tenaient dans la compréhension du client et de ses besoins. Le but est de le conseiller et de le guider sur une voie.

Et si malheureusement cette voie s’arrête à un moment donné, parce qu'on a quand même une approche boutique et on ne peut donc pas couvrir toutes les technologies du marché, on l'accepte et on redéfinit simplement le périmètre en conseillant les clients de la meilleure manière.

Je peux donc dire que la touche Tinext c'est cette approche un peu boutique, qui permet normalement au client de se sentir plus rapidement en confiance que quand il est face à une énorme structure, tout en ayant quand même des talents et des experts à ses côtés.

11. Y a-t-il un schéma classique de prise en main du projet, de la compréhension du besoin à la réflexion stratégique, aux recommandations jusqu’à l’implémentation ?

On a commencé par faire des campagnes pour se faire connaître dans le but d’avoir une réponse, par curiosité, juste pour en savoir plus. Ensuite on faisait un premier rendez-vous presales pour qualifier, suivi d’un deuxième rendez-vous avec une présentation beaucoup plus ciblée sur les besoins. Par exemple : « Par rapport à notre dernière discussion, on a compris le périmètre de vos challenges. Voilà comment on a pu accompagner d'autres clients et voilà l’approche qu’on vous recommande ».

De plus en plus maintenant et quasiment instantanément, on accompagne les clients avec une démarche d'analyse, parce que sinon c'est impossible de vraiment cadrer un projet. Donc en parallèle chez Tinext, on a travaillé sur le fait de bien décortiquer et bien expliquer notre approche et notre méthodologie d'analyse. On va donc au rendez-vous, on démontre cette analyse et on montre le prix. C'est fixe et c'est maîtrisé, ce qui plaît assez comme approche.

Puis, une fois qu'on a fait l'analyse, on livre les recommandations. Généralement, on sait qu’on ne peut pas tout faire en un jour. On propose donc déjà une approche par phases dans nos recommandations. On met une itération numéro une, puis numéro deux, trois... et forcément avec un budget alloué à chacun. C’est ce qui permet au client d'avancer plus sereinement sur les différentes étapes.

12. Pourquoi dirais-tu de faire appel à Tinext et pas une autre entreprise ?

Parce que nous avons vraiment tout pour bien faire. Et le tout dans une bonne ambiance !



Merci à Lydie pour ses réponses et sa vision de l’entreprise Tinext.

A très vite, dans notre prochain article pour faire la connaissance du reste de l’équipe.

Ecoutez le premier podcast :
Notre ambition pour la Suisse romande

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